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製品の知識だけでは足りない。
現場を知り、ユーザーの求める提案を
PROFILE ●稲熊ふみ(いなくま ふみ) 映像ソリューション営業部 法人営業課。2015年入社。政治経済学部卒業。モットーは「千里の道も一歩から」。 |
入社2年目、大型案件の受注が大きな自信に
とにかくがむしゃらに走り抜けてきました。入社してからの歩みを振り返るならば、こう言い表すことができると思います。私は今、東京を拠点に関東全域の販売店やユーザーに対して、クリエイティブワーク向けカラーマネージメントモニター「ColorEdge」の提案・販売を手がけています。デザインやカメラ、映像制作などにかかわるお客様を中心に、営業としてさまざまな経験を重ねてきました。
その中には思い出すだけで冷や汗が流れるような失敗がいくつもあります。継続的に購入いただいていた案件で、現行機種が販売終了になるのに伴い新機種への切り替えを進める必要がありました。この時、想定していた以上の注文があったのです。他の営業担当者や生産現場と掛け合い、優先的に製品を回してもらうことで、お客様に迷惑をかけることは何とか避けられました。ただ、見通しの甘さを痛感しましたし、余裕を持って先の先まで考える大切さを学ぶことができました。
入社3年目の出来事も忘れられません。販売店を通して問い合わせがありました。3DCGを制作する会社から約50台ものモニターの導入に悩んでいるという内容でした。これほどの大型案件を製品のデモンストレーションから手がけた経験はなく、日に日に不安が募っていきました。そんな私を上司は信頼し、任せてくれました。期待に応えられるように、お客様にとって最善なソリューションは何かを考え、複数台のモニターをクラウドで一元管理する方法を提案しました。「ColorEdge」の品質についても熱心に訴えました。デモンストレーションを終えた時の手応えは十分。とんとん拍子で大型案件がまとまるとともに、営業としての大きな自信にもつながりました。
"聞く"を重視した営業に
営業にとって重要なことは何か――。その答えの一つは"聞く"ことだと思います。製品の知識だけでは不十分。「デザイン、カメラ、映像とそれぞれの現場でどう使われているのか」「市場のトレンドはどうなっているのか」、営業の現場では製品の特長をアピールするだけでなく、お客様がどう考え、どういうニーズがあるのかにも真剣に耳を傾けています。お客様の仕事について知っていなければ、最適な製品を提案することはできませんから。
とはいえ、私自身まだまだ営業として成長途上。何とか独り立ちでき始めたところです。製品知識だけでなく、周辺機器のことや市場全体の状況など、覚えるべきことはたくさんあります。これからも学び続ける姿勢を忘れず、お客様のかゆいところに手が届く一歩踏み込んだソリューションの提案に全力を注いでいきます。
[この内容は 2018年1月にインタビューしたものです]
稲熊ふみへの一問一答
Q. | 学生時代に興味のあったことは何ですか。 |
A. | 写真サークルに所属していました。定期的にあった展示会に向けて制作に打ち込んでいました。大学内にあった暗室に1日中こもって作業したこともありました。 |
Q. | 会社訪問は何社ぐらい行いましたか。 |
A. | 20社くらい回りました。そのほとんどがマスコミ関係で、実はメーカーはほとんど回っていません。EIZOの入社試験を受けたのは、会場の案内係の方に案内されるがまま、合同説明会でたまたま話を聞いたのがきっかけです。ただ、その場で、世界のクリエイティブにかかわっている誇りや高品質の製品に強くひかれ、志望しました。 |
Q. | あなたのモットーは何ですか。 |
A. | 「千里の道も一歩から」です。写真が好きだったとはいえ、モニターやカラーマネージメントの知識があったわけではありません。ゼロからのスタートでしたし、配属先を見渡すと営業としての経験も知識量も豊富な方ばかり。だからと言って、すぐに先輩のようになれるわけもありません。自分のできることを把握しながら、一歩ずつ着実にステップアップしていきたいと思います。 |